已经想出了一个创新的商业理念，分析了产品与市场的契合度，并迫不及待地想要发布您的产品或服务。然而，一个深思熟虑的上市策略对于成功发布至关重要。您的上市 (GTM) 策略框架必须实用且具有战略性，才能让您的产品成功发布。很难知道您是否瞄准了错误的市场，进入特定市场的时间是否过早或过晚，或者该领域是否有太多竞争对手而没有充分的规划。
本文涵盖了该流程的每个步骤，以帮助您了解进入市场的策略。您可以使用本指南学习如何建立和启动几乎任何新企业，包括初创公司和 B2B 公司。
什么是市场进入（GTM）策略？
市场进入战略是推出新产品或将现有产品推向新市场的完整计划。它回答了以下问题，使您的计划获得成功：
您销售的产品针对的是哪
些特定问题？它有何特殊之处？
您的理想客户有哪些问题？他们是谁？
您准备在哪里销售您的商品？
您对哪些市场感兴趣，这些市场的需求竞争力如何？
您将如何创造需求并接触目标受众？
推出产品的成本很高。此外，无论您的产品多么创新，您如何推广和销售它都将决定它是否成功。通过制定上市策略，您可以确保考虑周全，避免代价高昂的错误，例如在竞争对手众多的市场或错误的受众群体中推出您的产品。
市场进入（GTM）策略——何时需要？
每次推出新产品或服务时，你都必须有一个市场进入策略。这包括：
将新产品引入现有市场。例如，一家知名服装公司正在推出一系列化妆品。
将成熟产品推向新市场，例如将本地杂货连锁店拓展到新的州。
在未开发的市场测试新产品，例如科技初创公司发布的第一个应用程序。
即使对于成熟的企业来说，在推出新产品或进入新市场时，了解市场进入策略也是必要的。这是因为市场力量和竞争瞬息万变。即使您曾经成功推出过类似的产品，您当前的策略也可能不如过去那么有效。
进入市场 (GTM) 策略的好处
制定有效的市场营销策略可以在多个方面帮助您的公司，包括产品发布。这些好处包括：
1. 让公司的使命更容易理解。
制定任何类型的业务战略（包括市场营销战略）都是评估公司使命并确认产品工作与之相符的绝佳机会。这个组织的目的是什么？它将为客户和员工实现什么？哪些原则支持这一使命？新发布的产品如何进一步实现这一目标？
2.认识市场潜力。
全面了解市场，包括目标受众、竞争对手以及拟议产品在其中的地位，对于制定市场进入战略至关重要。有了对客户和市场状况的更深入了解，您的公司将拥有更多工具，在业务的各个方面取得成功，从新产品发布到向世界推出全新品牌形象。
3.降低运营和营销成本。
强大的市场进入策略将帮助您确定哪些促销渠道将提供最佳的投资回报率 (ROI) 并创建吸引目标受众的内容和信息，从而帮助您最大限度地降低营销费用。
4.提高品牌认知度。
通过推出和宣传新产品，您可以提高品牌知名度并吸引新的目标市场，从而增加客户群的规模。
5.提高增长潜力
执行良好的 GTM 计划可以提高公司增长的可能性。假设您能够接触新的利基市场、组织良好的市场数据和有效的产品发布流程。在这种情况下，您可以比没有市场进入策略时更快地利用增长机会。
如何建立市场进入策略？
以下 11 个步骤可帮助您了解如何构建市场进入策略来推出新产品：
1. 使用模板制定市场进入策略。
新产品或服务的发布很容易让人不知所措，尤其是当利益相关者众多且组件变动频繁时。因此，发布新产品时，您应该采取的第一步是找到上市策略模板，以帮助您和您的团队保持步调一致。
许多供应商提供带有一系列模板的免费上市套件，就像黑色星期五的电子邮件模板一样，以帮助您规划战略的各个方面，并告知重要的利益相关者谁负责什么。
2.根据预计销售量制定切合实际的发布目标。
认为新产品将改变收入格局是一个常见的错误。如果你这样做，你将无法在生产和营销费用上实现收支平衡。
始终假设您的新产品不会比现有产品产生更多收入。惊喜总比极度失望要好。回想一下，销售预测的目的是让您承担责任。
3.设定截止日期
任务完成截止日期可保持团队专注，并确保产品按时发布。只需确保公司每个部门的截止日期一致，以便在发布当天，销售、库存、营销和财务部门都能达成一致。
4.确定目标受众。
您必须彻底了解目标市场才能成功执行 GTM 发布。首先问自己以下问题：
谁需要你的产品提供的解决方案？
您的产品能够帮助解决哪些特定的烦恼？
您的目标市场能够接受什么价格范围的解决方案？
创建买家角色和创建理想客户档案 (ICP) 是识别目标市场的两种最常用方法。这些技术结合起来可以帮助您在受众群体中定位特定的人口统计数据并缩小客户群的规模。
理想客户档案 (ICP)
此方法可识别您的理想客户或遇到您的产品试图解决的问题的人。他们可以购买您的产品，了解问题并积极寻求解决方案。考虑以下特征来构建完美的客户资料：
行业或人口统计，
地理，
公司规模，
预算或定价策略
影响决策的因素，
痛点。
买家角色：
您的目标受众由不同的人组成，每个人都有自己的问题、道德观和抱负。通过开发买家角色，您可以区分构成受众的各种类型的个人，从而更好地了解您的目标受众。
为了充分了解您的目标受众，您应该开发几个买家角色。买家角色必须由以下角色之一组成：
发起人，
影响者，
用户，
决策者，
买方，
守门人，
批准人。
5. 选择您的 KPI。
如果您不清楚自己到底在衡量什么，就无法评估策略的有效性。您想监控客户保留率、品牌知名度、转化率还是其他什么？
从一开始就使用销售漏斗软件来跟踪您的指标，可以更轻松地识别问题并确定修复方法。以下是您可以使用的一些 KPI：
人们浏览了产品页面
来自外部的互动数量
每位客户的利润
现金消耗率
顾客满意度评分
广告点击次数
境外互动数量
6.检查并修改您的旧GTM策略。
如果您之前已经采用过有效的市场营销策略，请考虑再次采用。一致性不仅对您的业务有益，而且对您的客户也有益。
当您的品牌保持一致时，新客户和回头客都会放心地从您这里购买。有时，策略的重大变化会适得其反，破坏客户信任。
7.了解销售周期更新并建立收集数据的程序。
如果您的销售团队正在制定新的销售策略和周期修改，请在发布之前进行这些调整。
缩短或改变销售周期通常需要一定程度的反复试验。如果您尝试在周期变化后分析新产品的销售数据，则无法将产品数据与销售活动数据分开。
8. 简化引导渠道。
无论您如何完善客户资料或目标受众，每款新产品都会有其独特的市场定位。
您的团队需要投入更多时间进行市场调研，开发新的市场方法，并根据新的受众群体优化您的潜在客户渠道，以最大限度地提高转化率。如果您的新产品代表着您的业务发生重大转变，那么更新您的潜在客户挖掘策略并建立备用销售渠道是值得的。
9. 将销售工作与客户旅程联系起来。
您的销售活动将根据潜在客户在客户旅程中所处的位置而变化。当买家进入销售渠道时，您的销售代表可以参与以下活动：
意识：使用电子邮件营销实践和勘探
让买家意识到您是一个可行的选择。
发现：通过为潜在客户分配分数和安排发现会议来评估潜在客户的需求。
审查：向潜在客户转发提案。
目标：制定并签署合同。
购买：收取付款，然后将买家转发至入职培训。
忠诚：提供商品并询问客户的满意度。
10.通过入站和/或出站策略增加需求和品牌认知度。
要填补渠道空缺，您现在必须吸引目标受众的兴趣。需求创造可以通过入站和出站策略来实现。
通过入站，潜在客户可以通过营销活动找到您的公司，并自动与您联系或表达兴趣。将用户引导至登录页面、内容和社交媒体帐户的付费广告是有机入站流量来源的几个例子。
销售人员通过冷门推广技术联系潜在客户的过程称为外向需求创造。销售人员可以通过联系联系人列表、致电潜在客户、发送热情电子邮件或在行业活动中获取潜在客户来实现这一点。
11. 创建内容来吸引潜在客户。
与外发线索相比，入站线索的获取成本通常较低且转化速度更快。这是因为入站线索通常对购买您的解决方案更感兴趣，并且对您解决的业务问题有所了解。
由于内容会为您的网站带来访问者，因此内容营销是吸引注意力的关键。
通过识别并关注潜在客户可能用
来搜索的关键字，您的内容营销团队将在您的网站上生成并发布相关内容，从而推动入站流量。
内容营销的基础是搜索引擎优化(SEO)，即在搜索字段中输入查询后，在线搜索引擎如何对信息进行在线排名。这将大大增加您网站的自然流量。
市场进入策略示例
以下列出了一些市场进入策略的示例，希望能给您带来启发：
1. MailChimp
障碍
MailChimp 由 Ben Chestnut 和 Dan Kurzius 创立，在发现 70% 的电子邮件都是垃圾邮件后，该公司致力于开发更智能的电子邮件营销方法，但在说服用户方面面临挑战。
解决方案
MailChimp 最初提供免费服务，但其分级定价策略需要更多努力才能在市场上取得成功。
结果
MailChimp 是电子邮件营销和联系人管理领域的先驱，它从一个副业项目成长为一家价值 120 亿美元的公司，专注于小型企业和个人，提供低端免费版本，目标客户包括小型初创企业和自由职业者。
2.星巴克
挑战
而巴西的数据分析则依赖于有效的数 巴西数据 据收集。他们必须记录每一次讨论，并追踪收集到的所有资源。这通常来自 CRM 系统、通话记录软件等来源。一旦收集到数据，就需要对其进行处理以生成分析报告。它处理数据，提取趋势、模式和相关性，从而支持数据分析。例如，您可能会发现，如果电话发生在一天中的特定时间，则更有可能转换。
星巴克目前每周为640万中国顾客提供
服务，20年前，它能否在茶饮文化领域取得成功曾受到人们的极大担忧。
解决方案
星巴克的研究人员对中国不同地区的文化背景、顾客喜爱的饮品种类、人口统计数据、以及潜在的文化和金融差异等适合的广告方式进行了深入研究。
因此，
星巴克在中国繁华的大都市地区开设了首批门店，目标客户是富裕人士和游客流量大的客户。该公司调整了其美式菜单，加入了以茶为基础的产品，从而占领了中国增长最快的市场并取得了成功。
3.华为
挑战
华为在印度庞大且人口众多的电信市场面临竞争，而且由于中国产品被认为质量低劣而受到歧视。要想取得成功，该公司需要建立信任和关系。
解决方案
华为在印度设立服务中心和研发中心，保障当地就业和产品质量，并通过英语渠道将智能手机宣传为“理想产品”。
因此，
华为的成功战略不仅提高了收入
还赢得了信任，使其成为中国境 营销清单 外第二大研发基地，彰显了其对客户满意度的承诺。
结论
开发一款产品需要大量的资金投入。然而，如果有一个强大的框架来确定产品和信息的目标受众、具体目标以及明确的计划实施程序，那么每个有效的上市计划都始于精确的规划和方法。
借助此规划，您可以设定具体目标、制定明确的时间表并跟踪进度。通过这 11 个步骤，制定强大的上市策略并不像看起来那么困难。
常见问题
1. 谁负责GTM战略？
根据业务情况，销售或营销专业人员可以负责制定市场营销策略。在某些企业中，初创公司创始人通常会承担这一责任，然后在公司成功发展后将其转移给其他成员。
2. 基于客户的市场进入战略与基于产品的市场进入战略有何区别？
以产品为基础的市场营销策略是最流行、最简单的创业策略。其基础是创建并向大型市场推广核心产品。以客户为中心的市场营销策略更为复杂，需要更多规划。
3. 营销策略与市场进入策 2024 年 13 款最佳客户保留软件 略有何区别？
进入市场战略是指将产品或服务推向市场的计划。然而，营销战略/计划是一项详尽的计划，展示了如何与潜在客户打交道。
4. 最常犯的市场进入错误是什么
在制定市场营销策略时，企业经常犯“盲目跟风”的错误，而不是专注于 ICP。为了显得高效，创始人经常使用模糊的语言与每个人沟通。这种方法极其低效，很少成功。
5. 实施市场进入战略需要多长时间？
许多因素都会影响这一点，包括价格、销售周期、客户等。一款售价 5,000 美元的产品应该在六周或更短的时间内完成销售。如果价格为 250,000 美元，请准备好八到十八个月的销售周期。
